一名澳柯瑪導購的自我修養
在臨沂分公司，有位漂亮干練的年輕導購，靠自己的實(shí)力和業(yè)績(jì)，成為澳柯瑪導購中的一顆明星。她就是日照凌云家電城的唐珍。
賣(mài)場(chǎng)就是排兵布陣的戰場(chǎng)
賣(mài)場(chǎng)對于導購來(lái)說(shuō)，就是導購在商戰中的戰場(chǎng)。戰場(chǎng)的排兵布陣是決定一場(chǎng)戰役勝負的關(guān)鍵。賣(mài)場(chǎng)的布置也成了一個(gè)優(yōu)秀導購能否贏(yíng)得客戶(hù)的最直觀(guān)、最有效的辦法。
說(shuō)起賣(mài)場(chǎng)的布局及產(chǎn)品出樣，最有發(fā)言權的當然還是我們的導購們。
“首先我們要以目標客戶(hù)為中心，創(chuàng )造出良好的展示氛圍，給客戶(hù)良好的體驗。其次注重樣機陳列，做好產(chǎn)品擺放布局，高中低端有序陳列，這樣會(huì )給顧客多種選擇的機會(huì )，高端產(chǎn)品放在最顯眼的位置，容易使顧客產(chǎn)生一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，隨意擺放既不利于銷(xiāo)售達成，也不利于提升形象。”唐珍如是說(shuō)。
“賣(mài)場(chǎng)是展示我們品牌風(fēng)采的地方，我們在賣(mài)場(chǎng)里的出樣要做到種類(lèi)齊全、整潔、突出優(yōu)勢產(chǎn)品。唐珍善于用心研究應季用戶(hù)的需求，利用有限空間，有針對性出樣，使產(chǎn)品出樣效果最大化，這也是我們臨沂分公司導購的一個(gè)縮影”澳柯瑪臨沂銷(xiāo)售公司經(jīng)理劉萬(wàn)波如是說(shuō)。
用心贏(yíng)得信任，用心感動(dòng)用戶(hù)
澳柯瑪的營(yíng)銷(xiāo)理念是什么？很多人可能會(huì )不假思索的說(shuō)“超越用戶(hù)期望，用心感動(dòng)用戶(hù)”。然而這句簡(jiǎn)單的語(yǔ)句背后，卻是對用戶(hù)沉甸甸的責任。
說(shuō)起用心感動(dòng)客戶(hù)，唐珍給筆者講述了一次3萬(wàn)元大單的經(jīng)歷。有一天快下班的時(shí)候，商場(chǎng)來(lái)了一位衣服滿(mǎn)是油污的顧客，他走過(guò)好幾個(gè)品牌的展臺，但似乎都沒(méi)有引起重視，但看他專(zhuān)心看產(chǎn)品的樣子，當他走到澳柯瑪專(zhuān)柜的時(shí)候，唐珍就主動(dòng)熱情的給他介紹對比產(chǎn)品。聊天中得知這為客戶(hù)原來(lái)是日照港的一名工人，因為最近加班時(shí)間太緊一直沒(méi)抽出空，今天下班早一點(diǎn)，來(lái)不及換衣服就直接來(lái)看家電了。唐珍專(zhuān)業(yè)的講解、熱情的態(tài)度得到了他的認可，第二天，這位客戶(hù)穿著(zhù)整潔，帶著(zhù)5位工友一起來(lái)到商場(chǎng)，一塊買(mǎi)了價(jià)值3萬(wàn)多元的冰箱、冷柜。這就是唐珍的日常，她一直在用真情感動(dòng)著(zhù)每一位到場(chǎng)的顧客。
“小唐給我的最大感受就是親切自然，很善于傾聽(tīng)。不是為了讓我買(mǎi)產(chǎn)品喋喋不休的去推銷(xiāo)。她會(huì )根據我的需要，給你說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品有啥特點(diǎn)，與其他牌子的產(chǎn)品比較有啥優(yōu)缺點(diǎn)，自由選擇權在我，我感覺(jué)這才是真正的導購-指導你購買(mǎi)啊，導購首先要專(zhuān)業(yè)。”一位澳柯瑪的老顧客，家住日照安泰水晶花園小區的楊阿姨如是說(shuō)。
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)信手拈來(lái)，如數家珍
日積月累，唐珍用她良好的口碑和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，打動(dòng)了一批又一批的顧客，也帶來(lái)了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)。然而她業(yè)績(jì)好、深受用戶(hù)喜愛(ài)，是與她的專(zhuān)業(yè)知識分不開(kāi)的。作為一名導購，她不僅對自家的產(chǎn)品，對賣(mài)場(chǎng)其他品牌的產(chǎn)品都可謂如數家珍。
“每月導購會(huì )議上，業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì )給我們進(jìn)行新品、高端產(chǎn)品等的培訓，我們導購之間也通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下各種渠道互相交流產(chǎn)品知識，力求吃透產(chǎn)品的每一個(gè)細節，熟悉同一類(lèi)產(chǎn)品不同品牌的優(yōu)缺點(diǎn)?；氐劫u(mài)場(chǎng)后，我常利用空閑時(shí)間翻翻學(xué)習筆記，現場(chǎng)結合自家產(chǎn)品及競品，再次將學(xué)到的東西消化，只要我多學(xué)一點(diǎn)，客戶(hù)來(lái)到賣(mài)場(chǎng)時(shí)我才能讓他知道更多一點(diǎn)，選到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品”唐珍如是說(shuō)。
在崗一分鐘，敬業(yè)60秒
“忠誠、正直、責任”是澳柯瑪的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。這也是澳柯瑪人在30年的創(chuàng )業(yè)歷程中形成的價(jià)值認同，是澳柯瑪人的行為準則的精神內核。
作為導購員，唐珍常常掛在嘴邊的一句話(huà)就是“在崗一分鐘，敬業(yè)60秒”。每一分、每一秒都要創(chuàng )造價(jià)值。敬業(yè)這不僅僅表現在不溜崗、不空崗，不忙的時(shí)候她會(huì )經(jīng)?；ㄐ乃疾贾谜古_、溫習產(chǎn)品知識，以最好的準備迎接顧客。她一直認為，成交不是銷(xiāo)售的終止，在征集顧客同意的前提下，她會(huì )做不定期的售后追蹤，及時(shí)解決顧客在使用中遇到的問(wèn)題，并給予正確指導。她認為，家電是生活的一部分，它不僅僅是一臺電器，更多的應該是給家里帶去的一份溫暖與關(guān)懷。
榮譽(yù)榜上有我一半，也有家人一半
成績(jì)的取得除了自身努力付出外，也離不開(kāi)家人的理解與支持。導購的工作起早貪黑，節假日更是最忙的時(shí)刻，這背后是家人的無(wú)私奉獻和理解。去年4月份，日照凌云賣(mài)場(chǎng)店慶，那天正巧唐珍對象出差，孩子沒(méi)人照顧。無(wú)奈之下，她只好把孩子帶到商場(chǎng)，讓孩子在商城隔壁的德克士看書(shū)。那天晚上，唐珍及全體導購員奮戰在銷(xiāo)售的一線(xiàn)，馬不停蹄的講解、開(kāi)單，一直忙到深夜。下班的時(shí)候她突然想起孩子，來(lái)到店里發(fā)現孩子已經(jīng)趴在餐桌上睡著(zhù)了。
日復一日的平淡日子里，澳柯瑪導購們用自己的熱情微笑迎新的一天，用默默無(wú)聞的付出，在不斷詮釋著(zhù)澳柯瑪“自強不息，追求卓越”的企業(yè)精神，他們正是澳柯瑪最可愛(ài)的人。
